Кейс по холодному обзвону:
Дано: Транспортная компания, набравшая в лизинг 10 машин газели Next европлатформа
Задача: Обеспечить загруженность автомобилей
Бюджет: 59 990 руб.
Решение: Мы предложили заказчику обработать рынок мебели, насколько нам было известно там чаще всего используют подрядные транспортные компании для реализации заказов. Заказчик согласился с данным предложением, после чего был запущено три процесса по подготовке проекта (5 рабочих дней).
- Обучение сотрудника услуге заказчика
- Написание скриптологом продающего скрипта.
- Сбор базы мебельных компаний (преимущественно мебельных фабрик, а так же имеющих крупные склады готовой продукции) геолокация Москва и область.
Результат:
- 100% загруженность транспорта
- Контракты с крупными мебельными фабриками (Askona, Орматек)
- Много мелких мебельных компаний, которые начали пользоваться услугами нашего заказчика.
- Заказчик расширил свой штат автомобилей, мы продолжаем работу.
Наши бизнес секреты с реальными примерами:
С холодного обзвона клиентов начинаются все продажи по телефону. Именно из-за него все начинающие специалисты очень быстро отказываются от дальнейшего продвижения по службе, поскольку клиенты через холодный обзвон обычно находятся очень долго. Из десяти человек соглашаются выслушать только два, а если говорить о покупке, то и из ста человек найдется лишь несколько. Даже опытных специалистов ненадолго хватает, не говоря уже о новичках. Эта работа по началу совсем не результативна, но если не терять прежний запал, то можно без проблем привлекать новых клиентов через холодный обзвон.
Так что же такое холодный обзвон? По сути, это звонки неизвестным людям, которые ранее не проявляли интереса к продаваемой услуги или к предлагаемому товару. Холодные продажи по телефону имеют успех, но он не настолько результативный, как в случае обзвона горячей базы, в которой каждый клиент заинтересован в предлагаемых услугах или товарах. Главное здесь – позвонить как можно большему количеству людей, то есть дойти до конца списка и не ограничиваться первыми сотнями звонков, которые могут быть провальными. Сотрудник колл центра должен ставить перед собой следующую цель – заинтересовать потенциального клиента, зацепить его и предоставить максимальный объем информации, при этом умалчивая о некоторых деталях, которые так же могут его заинтересовать. Более того, в процессе привлечения новых клиентов нужно суметь раскрыть только достоинства предлагаемой продукции.
Поможет ли в пополнении холодной базы телефонный справочник? Несомненно, ведь с него и начинается поиск потенциальных клиентов. Нужно открыть справочник и начать звонить без разбора. Конечно, первоначально никто не обрадуется тому, что его отрывают от любимого занятия, однако постепенно негатив будет сходить на «нет», и продажи по телефону станут востребованными и актуальными.
Холодный обзвон будущих клиентов практикуют все начинающие фирмы. Это неизбежный этап в развитии бизнеса, который не будет занимать много средств на поиск клиентской базы. Рассмотрим способы поиска покупателей:
- Конференции и регулярные тренинги. Представителя фирмы обязывают, как правило, появляться на данных торжествах, поэтому нужно воспользоваться шансом и заинтересовать людей собственной продукцией. На тренингах люди очень легко идут на контакт, и будет достаточно взять телефонный номер, чтобы потом связаться с ними.
- Радио, телевидение, маркетинговая реклама. Здесь потребуется выделение отдельных средств, которые впоследствии окупятся появлением новых клиентов.
- Знакомые знакомых. Как правило, близкие люди и так знают, чем вы занимаетесь, однако их друзья абсолютно не в курсе вашей деятельности. Кто знает, быть может, именно им необходимо обратиться в вашу компанию?
- Готовая база. Купить в интернете готовую базу совсем не сложно, однако зачастую она показывает свою не результативность и малую эффективность в привлечении.
- Социальные сети. Очень важный балласт во все6х сферах расширения. Кто-то ищет людей в Инстаграме, кто-то в Одноклассниках или Вконтакте. Этот способ прост, поскольку подразумевает поиск лиц по интересам.
Перейдем к статистике наших проектов за месяц при минимальном бюджете:
1440
Звонков производится
1220
Клиентов обрабатывается
71
Достигаются результаты, описанные в договоре с заказчиком
5,81%
Средняя конверсия по проекту
22
дня активного прозвона
Привлечение клиентов не сработает за один раз, даже если обратиться к помощи всех возможных площадок. Здесь важна не скорость, а регулярность поиска клиентов. Пока действует фирма, база должна регулярно обновляться и пополняться новыми лицами. Не мешает также вычеркивать недействующих абонентов, чтобы не тратить время на обращение к ним. Постоянное слежение за статистикой защитит вас от лишних трат собственного времени и денежных средств.
Нацеленность на долгосрочное сотрудничество всегда поможет поддерживать связь с клиентами и регулярно увеличивать их количество. Холодный обзвон – всегда исходящие звонки. Здесь инициатива идет от сотрудника, то есть он обзванивает клиентскую базу и старается заинтересовать их в предлагаемых товарах и услугах. Работа в исходящих звонках очень сложная, поскольку, как правило, людям не нравятся чужие звонки, и они не стремятся верить информации по телефону, поэтому за сотню звонков можно получить лишь несколько заинтересованных клиентов.
Сценарий холодных звонков по телефону должен быть расписан по скрипту. В идеале нужно предоставить потенциальному клиенту главную информацию за первые тридцать секунд. Для активных продаж база набирается со справочника 2ГИС, по различным сайтам и каталогам. Законно можно использовать телефоны, находящиеся в свободном доступе или полученные самостоятельно, при этом важно, чтобы человек дал согласие на персональную обработку данных и не был против продаж по телефону.
Наши скрипты пишет Роман Рабичев
Основным барьером в продвижении холодных звонков выступает невозможность личного разговора с собеседником. Большинство людей не стремится верить голосу в телефоне, также как и названию неизвестной компании. Во многом потенциальные клиенты бросают трубку и даже не дослушивают то, что им предлагают в качестве ознакомления. Правда, все эти барьеры легко решаемы. Практика и опыт помогут красиво и понятно говорить по телефону и суметь заинтересовать даже тех клиентов, которые находятся в холодной базе. Не стоит сразу заключать сделки по телефону, поскольку такая расторопность может только отпугнуть человека, лучше всего договариваться о личной встрече, на которой можно будет обсудить все проблемы.
Магазины заинтересовывают красивыми витринами, интернет-магазины оплачивают переход по корпоративной ссылке, но на это требуются деньги для аренды помещения, поэтому вместе с сэкономленными деньгами продажи по телефону отличаются малой возможностью заинтересовать – только через телефон, единственный доступный инструмент. Поэтому нужно выжимать из него все возможное, чтобы добиться увеличения клиентской базы и впоследствии успешно организовать собственный бизнес.
Для того, чтобы не надоесть постоянными звонками людям, необходимо делать перерывы и фиксировать их в документации. Регулярный обзвон холодной базы с периодическими заминками позволяет, в конце концов, добиться отклика от клиентов и выйти на контакт с будущими покупателями. Независимо от того, продаете вы услуги или товары, первоначальное приветствие должно быть одинаковым. По сути, единственное различие лишь в том, что товар – нечто понятное и конкретное, а услуга – действие, осуществляемое неизвестными лицами с непонятными гарантиями.
НАШИ ПРЕИМУЩЕСТВА
Реальные сроки – увеличение продаж от 47% уже в 1-й месяц
Адекватные цены — отдел продаж на аутсорсинг от 39 990 рублей
Квалифицированные операторы – более 12 менеджеров с опытом работы от 2 лет
Работа с базой клиентов любого размера – совершаем до 700 результативных звонков в сутки
Высокое доверие клиентов – более 37 компаний доверили нам телефонные продажи за последний год
Гарантия результатов – ROI проекта от 4 до 16 рублей.
Индивидуальное обслуживание – разработка стратегии продаж под ваш бизнес
Прозрачные условия работы– удобные и понятные отчеты доступны круглосуточно
Основным барьером в продвижении холодных звонков выступает невозможность личного разговора с собеседником. Большинство людей не стремится верить голосу в телефоне, также как и названию неизвестной компании. Во многом потенциальные клиенты бросают трубку и даже не дослушивают то, что им предлагают в качестве ознакомления. Правда, все эти барьеры легко решаемы. Практика и опыт помогут красиво и понятно говорить по телефону и суметь заинтересовать даже тех клиентов, которые находятся в холодной базе. Не стоит сразу заключать сделки по телефону, поскольку такая расторопность может только отпугнуть человека, лучше всего договариваться о личной встрече, на которой можно будет обсудить все проблемы.
Магазины заинтересовывают красивыми витринами, интернет-магазины оплачивают переход по корпоративной ссылке, но на это требуются деньги для аренды помещения, поэтому вместе с сэкономленными деньгами продажи по телефону отличаются малой возможностью заинтересовать – только через телефон, единственный доступный инструмент. Поэтому нужно выжимать из него все возможное, чтобы добиться увеличения клиентской базы и впоследствии успешно организовать собственный бизнес.
Для того, чтобы не надоесть постоянными звонками людям, необходимо делать перерывы и фиксировать их в документации. Регулярный обзвон холодной базы с периодическими заминками позволяет, в конце концов, добиться отклика от клиентов и выйти на контакт с будущими покупателями. Независимо от того, продаете вы услуги или товары, первоначальное приветствие должно быть одинаковым. По сути, единственное различие лишь в том, что товар – нечто понятное и конкретное, а услуга – действие, осуществляемое неизвестными лицами с непонятными гарантиями.
Прежде чем в холодном звонке перейти к непосредственной презентации товара или услуги, необходимо дождаться отклика от собеседника и лишь потом приступать к активным действиям. Для привлечения внимания можно заинтересовать неожиданным, нестандартным вопросом, вроде: « Как присоединиться к вашей команде, стать поставщиком товаром?». Такой вопрос побуждает человека отвечать самостоятельно, а не просто слушать, поэтому автоматически уровень его интереса повышается, ведь он чувствует, что ему хотят угодить. Но главное, конечно – знать о продукте, который вы пытаетесь продать другому человеку, ведь все захотят услышать дополнительную информацию, и вы будете обязаны её предоставить. К тому же важно не упоминать цену сразу, а только после относительного согласия потенциального клиента. Ему будет сложнее отказаться, когда он уже узнал интересную информацию и заинтересовался в покупке. Не стоит забывать и о вежливости, ведь даже после прямого отказа желательно попрощаться и положить трубку. Мнения и предпочтения меняются, поэтому, кто знает – вдруг именно этот клиент через несколько недель заинтересуется вашим предложением?
Гарантия результата
Главное – понимать, что холодные звонки всегда совершаются ради привлечения новых клиентов. Нет ничего страшного, что многие бросают трубку или хамят в ответ, все люди разные и это просто один из этапов развития бизнеса, поскольку ведение каждого дела – занятие трудоемкое и достаточно стрессовое.
Холодный звонок по продаже услуги куда сложнее, чем по продажи товара. Вы предлагаете человеку незнакомую фирму, непонятную услугу, в то время как товар – конкретный продукт, и он не вызывает столько вопросов, сколько возникает при продаже услуги.
Привлечение новых клиентов через холодный обзвон впоследствии обеспечивает создание горячей базы, с помощью которой работа будет гораздо проще выполняться. Таким образом, холодные звонки — отличный старт для начинающего бизнеса, поскольку он имеет множество сфер дальнейшего развития и дает возможность сотруднику компании приобрести ценнейшие навыки в процессе выполнения работы. Несмотря на все проблемы, которые возникают в процессе поиска клиентов по холодным звонкам, это очень выгодный метод поиска потенциальных клиентов, которые впоследствии станут отчислять проценты в ваше предприятие. Привлечь их с помощью телефонного разговора – самый простой и не затратный способ, с которого, как правило, все молодые фирмы и начинают. Отсутствие потребности в оплате аренды помещения, в огромном штате сотрудников и в контроле над ними окупает все возможные минусы. Если вести продажи услуг профессионально, то никакие факторы не смогут помешать успеху подрастающему бизнесу.
