Продажи услуг по телефону

Телефон – многофункциональный аппарат, который уже давно перестал использоваться для простых звонков. Сейчас он позволяет сколачивать целые состояния. Как это происходит? Все очень просто – осуществляются продажи услуг по телефону.

Особенности процесса продаж

Чтобы продать услугу по телефону, необходимо знать все тонкости данного процесса. К ним относится:

  • неопределенное состояние покупателя, связанное с тем, что он лично не видит предлагаемый продукт. Ее можно компенсировать за счет установления доверительных отношений;
  • совмещение нескольких обязанностей продавца. В этом случае покупатель может говорить о малом профессионализме продаваемого лица. При совмещении нескольких обязанностей стоит оставаться компетентным человеком, разбирающимся во всех тонкостях предлагаемой услуги;
  • нужно научиться создавать положительные эмоции от общения с вами. В этом случае процент приобретения предлагаемого товара увеличивается.

Особенности построения разговора

Продажи услуг по телефону требуют знаний особенности правильно построенного диалога с потенциальным покупателем.

Первое и самое важное – правильное вступление. Оно не должно быть слишком затянутым и слишком коротким. Оптимальный размер составляет 50 – 75 слов. Также очень важно рассчитать время для вступления, которое должно быть не выше 45 секунд. В этом временном промежутке стоит успеть представиться и изложить суть предлагаемого продукта. При этом вы должны соблюдать уверенность и спокойствие, чтобы расположить к себе собеседника.

После того как контакт был установлен и вас готовы слушать, можно переходить к следующему этапу – разговору с потребителем.

Особенности проведения разговора

Продать услугу по телефону не такая простая задача как может показаться на первый взгляд. Во время беседы необходимо придерживаться несколько простых рекомендаций:

  1. Вы являетесь активным слушателем. Предлагая свои услуги, стоит понимать, что во время разговора необходимо выслушать клиента, его проблемы и потребности. Это даст вам общее понимание о том, в чем нуждается человек.
  2. Не стоит задавать общие вопросы, касательно настроения, погоды и т.п. Это займет у вас лишнее время, а итоговый результат может быть сведен к минимуму.
  3. При разговоре всегда соблюдайте необходимый тип интонации. Ваш разговор должен быть не быстрым и в то же время не медленным. Учитесь делать паузы в нужный момент.
  4. Не стоит упоминать при разговоре замечания касательно конкурентных услуг. С вашей стороны — это будет не этично.
  5. Всегда стоит отвечать правильно и лаконично на приведенные клиентом возражения.
  6. Продажа услуг по телефону не терпит халатного отношения. Работать необходимо ежедневно. Только в этом случае можно добиться успеха.
  7. Не стоит при разговоре давать клиенту слишком много информации. Это может его спугнуть. Отвечайте лишь на интересующие вопросы.
  8. Старайтесь убедить, что сотрудничество с вашей компанией – это действительно выгодно и практично.

Готовим сценарий разговора

Продажа по телефону будет действительно простой, если заранее подготовить небольшой сценарий развития беседы. Оценить его преимущества можно будет в процессе беседы. Таким образом, вы страхуете себя от возможных заминок и всегда сможете найти правильный выход из любой сложившейся ситуации.

Еще одной положительной стороной готового сценария, когда вы осуществляете услуги продажи по телефону, является возможность сконцентрироваться на сути предложения. Это позволит существенно сэкономить ваше время и время собеседника и рационально расходовать его в процессе разговора.

По ходу работы сценарий можно корректировать, добавляя или убирая лишние моменты.

Уверенность и настойчивость при разговоре

Услуга, продажа которой осуществляется в телефонном режиме, должна происходить в нужном вам русле. Вы не являетесь психологом, который обязан выслушать все проблемы клиента. Вам нужно продать, а для этого необходимо быть уверенным и целеустремленным.

Чтобы телефонный маркетинг был результативным нельзя просто позвонить и предложить воспользоваться услугами вашей компании. Действуя согласно вышеуказанным правилам, можно заполучить положительное расположение к себе, а это гарантия того, что ваша услуга будет продана.

Несмотря на это вы должны оставаться лицом, продающим, а не слушающим. Если в процессе беседы выяснилось, что вы не имеете возможности предоставить нужные клиенту услуги, тогда стоит переходить к новому телефонному звонку.

Ведем учет деятельности

Необходимо в ходе активной работы вести регулярную отчетность в специальном бланке. Он составляется по собственным критериям и служит инструментом для реализации задумов. Чтобы определить слабость в работе необходимо фиксировать:

  • звонки;
  • записи для автоответчиков;
  • количество звонков к секретарям компаний;
  • люди, с которыми вы нуждаетесь в разговоре, если связываетесь с секретарем;
  • отправленные письма по электронке;
  • количество необходимых повторных звонков;
  • встречи, о которых удалось договориться;
  • заключенные договора с клиентами.

Опираясь на данный список можно в разы увеличить количество продаж.

Сосредоточенность на достижении цели

Продажа услуги по телефону должна иметь четкую структуру и график. При этом необходимо заранее распланировать количество будущих звонков потенциальным клиентам количество продажи услуг.

Чтобы результат был положительным важно пред началом работы настроить себя. Мотивация – главный источник вдохновения в данном нелегком деле.

Начинать работу лучше всего с так называемых «тяжелых» звонков. Дальше это позволит работать налегке.

Не забудьте о том, что каждая назначенная встреча – возможность достичь высоких результатов, а сама продажа будет реальной.

Ключевые правила

Услуга, продажа которой осуществляется в телефонном режиме, будет эффективной если:

  1. Ход развития будущего разговора с клиентом будет происходить по заранее спланированному сценарию.
  2. Позитивный настрой позволит быстрее расположить собеседника, и он будет готов выслушать ваше предложение.
  3. Представление – важный этап при разговоре. Оно должно быть лаконичным и содержательным.
  4. Старайтесь персонализироваться с клиентом, обращение к нему по имени будет приятным для него.
  5. Не стоит перегибать палку. Сперва, стоит уточнить потребности клиента, и только затем – излагать суть предложения.
  6. Контролируйте процесс разговора. Не стоит допускать его переход на другие темы. Вы тратите свое время и время клиента.
  7. Быть слушателем – прекрасная позиция. Ваш разговор не должен превышать 20% хода всей беседы.
  8. Завершение разговора, так же как и его начало, должно находиться на положительной ноте. Грубый клиент может в будущем быть вашим потребителем услуги.
  9. Записываете и анализируйте каждый исход разговора. Это позволит обратить внимание на ошибки и выявить ключевые моменты.
  10. Будьте креативны и старайтесь использовать новые подходы к каждому клиенту.
  11. Услуга, продать которую вы намеренны по телефону, должна быть востребованной.
    • Увеличивайте свои продажи через телефон, анализируйте, стремитесь к результативности и тогда ваш труд принесет свои заветные плоды.

НАШИ ПРИЕМУЩЕСТВА