Спич менеджера по телефонным продажам

О спиче менеджера по продажам

Достаточно часто приходится сталкиваться с ситуациями, когда руководство компании желает улучшить качество обслуживания клиентов по телефону. От этого зависит не только качество работы с целевой аудиторией, но и прибыльность компании в целом. Чтобы повысить объемы реализации товаров, придется составить собственный спич менеджера по телефонным продажам. Может показаться, что это шаблонный набор фраз, но на самом деле, здесь не все так просто. Здесь важно найти решения, которые можно использовать в различных ситуациях. Например, когда клиент задает большое количество уточняющих вопросов перед тем, как оформить покупку. Если работать по принципу «шаблонные фразы в любых ситуациях», в будущем темпы реализации продукции начнут падать. Изменение спича являет собой непрерывный процесс. Ниже мы ознакомимся с ключевыми смысловыми блоками, которых нужно придерживаться при ведении диалога.

Цели спича:

Повысить KPI сотрудника

рабочих дней на подготовку

Разновидности и этапы телефонной продажи

Для начала следует определиться с тем, какие существуют разновидности телефонных продаж.

Наиболее любимыми для всех предпринимателей являются так называемые «горячие» звонки, когда клиенту самостоятельно захотелось приобрести продукцию. «Холодные» звонки совершаются людьми, которые не нацелены на совершение покупки именно в вашей компании, но при этом знают о вашей организации и ассортименте товаров.

Любая телефонная продажа состоит из следующих этапов:

приветствия, установления контакта;
определения потребностей;
презентации;
работы с возражениями;
завершения сделки.

Вне зависимости от уровня владения знаниями, связанными с телефонными продажами, соблюдать рассматриваемые этапы придется в обязательном порядке. В противном случае результаты могут оказаться непредсказуемыми. И что хуже всего – клиент может в любой момент перестать разговаривать.

Приветствие, налаживание контакта с клиентом

От него сильно зависит тон диалога, ход совершения сделки и настроение клиента в целом. В распоряжении менеджера – всего десять секунд, чтобы наладить контакт со своим клиентом. Столь малое время все равно разделяется на несколько категорий:

шаблонное приветствие компании. Собеседник должен знать, кем вы являетесь, откуда именно и по какой причине вы совершаете телефонный звонок;
знакомство с клиентом. Уточните имя, чтобы понять, по адресу ли вы попали, и как можно обращаться к партнеру;
повышение интереса к товару или услуге. Сделайте так, чтобы собеседник позволил вам рассказать о собственном предложении. Одним вопросом вы должны зажечь интерес, как минимум – отнять желание бросить трубку.

Вложиться в это время надо обязательно. Важно предотвратить бессмысленный поток фраз о своей продукции. Вежливый менеджер в своем спиче должен использовать вопросительные конструкции, позволяющие понять, хочет ли человек услышать что-то от вас.

Определение потребностей

Если вы не знаете, чего именно хочет клиент, никогда не надо «впаривать» свой товар. Следует определить суть проблемы и предложить решение в виде вашей компании. Соответственно, при выявлении потребностей и предложении эффективного решения в будущем будет легче представить конкретную услугу или товар, так как заведомо ведется разговор о чем-то важном для собеседника.

Искусство вопрошания характеризуется наличием собственной основы. Суть ее заключается в понимании причин, по которым эти вопросы задаются.

Наличие конкретного предложения.
Ведение диалога о том, что нужно клиенту.
Менеджер позиционирует себя в качестве эксперта продукции, потому что он прекрасно понимает, какие именно вопросы нужно задавать, что конкретно можно предложить.

Запомните! Продажа продукта возможна только в том случае, если менеджер понимает истинные потребности своих клиентов.

Почему нужно создавать вместе с нами:

684

Звонка произведено

514

Клиентов прозвонено

Раз достигнут целевой показатель

13,81%

Конверсия по проекту

Дней активного прозвона

Презентация

Презентация является чуть ли не самой важной частью разговора. При ее составлении соблюдается ряд правил.

Презентация соответствует закономерности «свойства-выгода». Менеджер обязан рассказать о конкретных выгодах от использования продуктов или услуг.
Презентация соответствует потребностям. К примеру, если в результате обсуждения окажется, что клиенту подходит только один товар, нет смысла предлагать другой – даже тот, который лучше продается.
Возврат к выявленным потребностям. После того, как все закономерности определены, снова делается упор на потребности клиента.

Очень часто менеджеры случайно перемешивают этапы. Делать этого не стоит, потому что разговор может оказаться напрасным. Важно определить сразу все потребности, а затем задать несколько уточняющих вопросов, позволяющих предложить конкретные товары или услуги.

Возражения

Чаще всего при проведении презентации, которая не в полной мере соответствует потребностям клиентов, результатом становится либо отказ, либо возражение. Как первый, так и второй вариант нельзя назвать хорошим. Бороться с возражениями тоже не стоит, потому что клиенты всегда правы.

Возражения могут быть как истинными, так и ложными. Если в случае с первым вариантом все понятно – указываются причины сомнений, ложные ведут к полному провалу. Ведь обычные фразы типа «я перезвоню попозже», или «я еще подумаю» приводят к тому, что клиент не захочет воспользоваться вашими услугами. В таком случае оптимальным решением станет контрвилка – несколько вопросов с предположениями. К примеру, если заказчик говорит, что перезвонит позже, в своем спиче менеджер должен уточнить, что именно не нравится собеседнику. Возможно, это сроки доставки, возможно – стоимость продукции. Полученный ответ можно использовать в качестве истинного возражения – акцентировать внимание на важности выбора в пользу конкретного товара или заказа конкретной услуги.

Примечательно, что для повышения отзывчивости заказчиков для всех возражений придется продумать четкие ответы, уместные в сложившейся ситуации. Это достаточно сложная процедура, поэтому придется воспользоваться помощью специалистов.

Завершение сделки

Завершение является наиболее ценным этапом сделки, потому что он позволяет получить деньги. В некоторых случаях до него разговор не доходит. Неопытные менеджеры перестают работать с клиентами, услышав их упрямство. В подобной ситуации оптимальным решением является уточнение прямых вопросов, связанных с оформлением покупки. Уточните, куда именно отправлять посылку, либо как удобнее оплатить продукцию.

Отработанная методология создания скриптов

НАШИ ПРИЕМУЩЕСТВА

Реальные сроки – увеличение продаж от 47% уже в 1-й месяц

Адекватные цены — отдел продаж на аутсорсинг от 39 990 рублей

Квалифицированные операторы – более 12 менеджеров с опытом работы от 2 лет

Работа с базой клиентов любого размера – совершаем до 700 результативных звонков в сутки

Высокое доверие клиентов – более 37 компаний доверили нам телефонные продажи за последний год

Гарантия результатов – ROI проекта от 4 до 16 рублей.

Индивидуальное обслуживание – разработка стратегии продаж под ваш бизнес

Прозрачные условия работы– удобные и понятные отчеты доступны круглосуточно

Почему следует воспользоваться нашей помощью?

Сами по себе, телефонные продажи – это сложный этап, нуждающийся в максимально тщательном изучении потребностей собеседника. В большинстве случаев менеджеры полагают, что их умения общаться хватит для того, чтобы «заставить» клиента совершить покупку, либо воспользоваться услугой. На практике дела обстоят несколько иначе. Без наличия шаблонных заготовок самостоятельно справиться с потоком клиентов не получится. В этом вам поможет наша компания. Мы готовы предложить услугу составления спича для менеджеров по продажам.

Отличительной особенностью сотрудничества с нами является адаптация под конкретные потребности компании. Будет неправильным предлагать всем клиентам одинаковые заготовки, потому что все они отличаются между собой по роду деятельности, особенностям предоставляемой продукции и так далее. Наши сотрудники сначала проводят внимательный анализ заказчика, составляют логическую цепочку действий между представителем компании и целевой аудиторией.

Калькулятор услуг

Чья клиентская база будет использована? Выберите один из вариантов

Готовая база Barsltd

Собственная база

Кого обзвонить? Выберите один из вариантов

Юридических лиц

Физических лиц

Какое количество клиентов или звонков вас интересует?

клиентов

звонков

Калькулятор рассчитывает ориентировочную стоимость проекта. Для точного расчёта стоимости свяжитесь с менеджером.

Мы подготовим для Вас индивидуальный расчет. Вы также можете заказать обратный звонок или связаться с менеджером по телефону: +7 (499)350-35-81

В конечном итоге не просто повышаются показатели продаж – организация формирует собственный корпоративный стиль, заточенный под конкретные потребности клиентов. После завершения услуги мы готовы параллельно проконтролировать качество телефонных продаж. В зависимости от особенностей конкретной ситуации, мы предложим свои варианты способов улучшения спича, адаптируем его под ту или иную целевую аудиторию.

Если у вас появились дополнительные вопросы касательно предоставления услуги, смело задавайте их нашим представителям. Контактная информация доступна в верхней части страницы. Консультанты внимательно ознакомятся с вашим обращением, предоставив максимально развернутые ответы. Также консультации проводятся на территории нашего представительства.