Перед тем как начинать вести активные продажи по телефону необходимо выработать правильную речь. Это обосновано тем что, даже владея всеми методиками и стратегиями во время разговора можно выглядеть либо суперпрофессионалом, который слишком самоуверен, либо очень неграмотным человеком, не разбирающимся в том, о чем говорит.
Первый вариант подразумевают подачу информации наглым и самоуверенным тоном, когда продавец постоянно находиться на взводе, и готов до смертного боя отстаивать свою позицию. Это делать категорически не рекомендуется, поскольку, таким образом, у потенциального клиента при первых же секундах пропадет желание продолжать разговор.
Второй вариант развития событий возможет в том случае, когда в интонации менеджера по продажам чувствуется отчаянье, а характер разговора больше похож не на продажу товара, в котором нуждается клиент, а на уговоры купить что-нибудь в виде одолжения. Слабость и неуверенность в голосе во время телефонных продаж это прямой путь к провалу.
Перейдем к статистике:
684
Звонка произведено
514
Клиентов прозвонено
71
Раз достигнут целевой показатель
13,81%
Конверсия по проекту
15
Дней активного прозвона
Далее необходимо составить предварительный подробный план разговора, чтобы дистанционные телефонные продажи давали положительный результат, а сумма чека постоянно увеличивалась. Прежде всего, менеджерам, которые ведут активные продажи по телефону, нужно ставить себя на место своих клиентов, и спросить самих себя: «Зачем мне это покупать?». А совершение покупок может происходить по нескольким причинам:
- В целях экономии денег, ведь телефонные продажи нередко подразумевают определенные скидки на продукцию.
- Для получения прибыли, поскольку благодаря покупке товара со скидкой, его можно перепродать по более высокой цене.
- Экономия времени, так как во время продажи по телефону, покупателю не нужно никуда ехать и тратить время.
- Поддержание социального статуса.
- Идейные соображения и перспективность покупки.
Видеоскрипт под одного из наших клиентов, разработанный нашим скриптологом Романом Рабичевым
Начало разговора с клиентом
Вступительных слов в начале разговора должно быть не больше 70, поскольку в ином случае есть большая вероятность что собеседник либо положит трубку, либо найдет отговорку. Любые активные продажи предусматривают вступительную речь на 40 секунд, в течение которых необходимо представить свою организацию и рассказать клиенту, и рассказать, почему данное предложение может его заинтересовать. Очень важно не только позаботиться о том, что говорить собеседнику, но и том как именно будет преподнесена информация. Интонация в этом деле является довольно существенной деталью, она должна передавать позитивный настрой, поскольку даже в телефонном разговоре можно показать «улыбку».
Продажи по телефону весьма трудоемкий процесс, потому для облегчения работы с клиентом он разделяется на пять этапов:
- Привлечение внимания потенциального клиента. Для этого используют приветствие в уважительной форме: либо по имени и отчеству либо по фамилии.
- Далее менеджеру необходимо представить себя, кто он и из какой фирмы.
- Затем необходимо представить фирму, каков род ее деятельности.
- И вот после этого уже следует заинтересовать клиента какой-то одной специально продуманной фразой, чтобы он захотел воспользоваться услугами или приобрести товар именно у данной компании.
- Заключительный этап вступительной речи это вопрос, который специально сформулирован так, чтобы на него нужно было ответить «Да». Допустим, «Желает ли Ваша компания повысить работоспособность?», и если в ответ менеджеру прозвучит ответ «Нет», то необходимо извиниться, поблагодарить за предоставленное время, и закончить разговор. Это обосновано тем, после отрицательного ответа практически невозможно добиться от собеседника того, чтобы он выслушал предложение и согласился на него. Следовательно, более эффективными продажи по телефону будут, если не тратить много времени на проблемных клиентов, которые не хотят идти на контакт, а просто набирать следующий телефонный номер для получения положительного ответа и активной работы.
НАШИ ПРИЕМУЩЕСТВА
Реальные сроки – увеличение продаж от 47% уже в 1-й месяц
Адекватные цены — отдел продаж на аутсорсинг от 39 990 рублей
Квалифицированные операторы – более 12 менеджеров с опытом работы от 2 лет
Работа с базой клиентов любого размера – совершаем до 700 результативных звонков в сутки
Высокое доверие клиентов – более 37 компаний доверили нам телефонные продажи за последний год
Гарантия результатов – ROI проекта от 4 до 16 рублей.
Индивидуальное обслуживание – разработка стратегии продаж под ваш бизнес
Прозрачные условия работы– удобные и понятные отчеты доступны круглосуточно
Ведение разговора с клиентом во время продажи по телефону
Дистанционные телефонные продажи имеют определенную тактику ведения разговора с клиентом, после вступительной речи менеджера:
- Нужно придерживаться правила 20/80, это когда 80% диалога говорит клиент, а 20% менеджер.
- Не задавать общих вопросов, которые не относятся к характеру разговора.
- Иметь четко поставленную речь, не запинаться, придерживаться среднего темпа разговора. Не нужно торопиться или наоборот затягивать речь.
- Необходимо уметь правильно отвечать на возражения со стороны клиента.
- Не указывать в разговоре на недостатки конкурентов, пытаясь таким образом привлечь собеседника.
- Не предлагать продукцию или услуги своей фирмы в качестве запасного варианта.
- Не предоставлять слишком большое количество информации в телефонном режиме. Если клиент задает вопрос на него обязательно нужно отвечать. Когда целью звонка является назначение встречи, собеседника необходимо убедить в том, что его вопрос можно легко решить, но каким образом это сделать, лучше рассказать при личной встрече.
Телефонные продажи требуют полной отдачи, потому обзванивать клиентов необходимо ежедневно, постоянно расширяя клиентскую базу.
