Продажа тренингов по телефону

Задачи

Продажа тренингов по телефону ничем не отличается от продажи любой другой услуги или продукции. Ведение разговора с клиентом выполняется по общим правилам телефонного маркетинга, прежде всего, целью менеджера является заинтересовать клиента. Без предварительной подготовки это будет крайне тяжело сделать, потому для достижения положительных результатов нужно тщательно подготовиться к телефонному разговору.

Цели:

Закрытие потенциальных клиентов на обратный звонок
Закрытие потенциальных клиентов на встречу

рабочих дней подготовки

Прежде всего, следует ответственно подойти к подбору правильного тембра голоса, чтобы он с первых секунд мог расположить собеседника и заставить его послушать то что предлагает менеджер по продажам. На самом деле, определиться с тем, какой именно должен быть тембр голоса и как его подобрать не так сложно как кажется. Существует множество специальных тренингов по продажам и не только, на которых продавцов учат, как правильно говорить и какой должен быть тембр, чтобы расположить клиента к себе с первого мгновения. Обучение на таких тренингах состоит как из теоретической части так и из практических занятий. Со временем, методом проб и ошибок, у каждого грамотного продавца вырабатывается свой особенный тембр, который эффективно помогает ему вести активные продажи по телефону.

Страх перед клиентом

Когда человеку приходиться разговаривать, да еще и по телефону с кем-то малознакомым или незнакомы вообще, то естественно, что в его голосе будет ощутима нотка волнения. Особенно она будет ощущаться в том случае, когда продавец предлагает не совсем стандартные товары, например мазь от геморроя, такая ситуация может смутить даже опытного профессионала.

Перейдем к статистике:

684

Звонка произведено

514

Клиентов прозвонено

Раз достигнут целевой показатель

13,81%

Конверсия по проекту

Дней активного прозвона

Главное это не поддаваться панике и страху, быть уверенным в том что ситуация находиться под контролем что предлагаемый продавцом товар, что бы это ни было, именно то чего ждал клиент. На многих тренингах, для преодоления барьера неловкости рекомендуется представить будто продавец хорошо знаком с потенциальным клиентом и лично его знает, это во многих случаях помогает разрядить обстановку и наладить контакт с собеседником, главное не перейти на панибратский тон разговора. Клиент может воспринять это как неуважение к себе и постараться поскорей положить трубку под любым предлогом.

Конечно же, на тренингах по ведению телефонных продаж всему научить невозможно, но основательно подготовить менеджера к общению с клиентами вполне выполнимая задача. Немаловажным является и отношение к обучению самого продавца, его желание работать над собой и меняться в лучшую сторону, если менеджер считает что посещение тренингов ему не нужно и что он вполне знает как самостоятельно справиться с неловкими моментами в разговоре, в итоге его самоуверенность может обернуться против него самого.

Видеоскрипты под одних из наших клиентов, разработанный нашим скриптологом Романом Рабичевым

Основные правила ведения разговора

Чтобы продажа тренингов по телефону давала положительный результат следует придерживаться основных правил телефонного маркетинга:

Перед тем как связываться с потенциальным клиентом, необходимо предварительно собрать о нем информацию, чтобы иметь представление с кем и о чем менеджер по продажам будет беседовать. Также сбор информации о клиенте позволит менеджеру разработать индивидуальную тактику ведения беседы.
Необходимо в обязательном порядке продумать вступительный текст.
Чтобы потенциальный клиент не смог отказать или положить трубку раньше времени, вступительный текст должен длиться не более чем 40 секунд. Его обязательно нужно отрепетировать, подобрать правильную интонацию и темп разговора.
Следует составить приблизительный план беседы, с предполагаемыми ответами, чтобы во время разговора не запинаться и не выдерживать паузы. Все ответы должны быть заранее предусмотрены и отрепетированы.
Во время продажи тренингов по телефону тон менеджера должен быть дружелюбным.
В начале разговора необходимо внятно представиться, назвать свое имя и название компании или организации, которую представляет менеджер по продажам.
Не задавать прямые вопросы, на которые можно ответить «Нет».
Избегать переговоров с посредниками, лучше всего связываться напрямую с руководителями.
Не унижать конкурирующие фирмы в глазах клиента.
Выслушивать клиента и поддерживать разговор.
Всегда оставаться вежливым, даже если клиент позволяет себе выражаться не корректно, по отношению к менеджеру или фирме, которую он представляет.
Не преувеличивать достоинства предлагаемой продукции или услуг.

НАШИ ПРЕИМУЩЕСТВА

Реальные сроки – увеличение продаж от 47% уже в 1-й месяц

Адекватные цены — отдел продаж на аутсорсинг от 39 990 рублей

Квалифицированные операторы – более 12 менеджеров с опытом работы от 2 лет

Работа с базой клиентов любого размера – совершаем до 700 результативных звонков в сутки

Высокое доверие клиентов – более 37 компаний доверили нам телефонные продажи за последний год

Гарантия результатов – ROI проекта от 4 до 16 рублей.

Индивидуальное обслуживание – разработка стратегии продаж под ваш бизнес

Прозрачные условия работы– удобные и понятные отчеты доступны круглосуточно

Возражение клиента не повод к завершению разговора

Обучение продажам это очень непростой процесс, поскольку приходиться иметь дело с человеческим фактором, поэтому существует множество тренингов, которые учат, как правильно работать с клиентами. Многие начинающие менеджеры считают возражение клиента во время телефонной продажи, ведет к отказу от предлагаемой услуги или товара, но на самом деле это возможность рассказать клиенту то, что он хочет слышать. От возражений собеседника уходить нельзя, поскольку телефонный маркетинг имеет правило трех «П», которое гласит: «Повтори, Поддержи, Продолжай». Для достижения успеха во время его необходимо усвоить еще во время обучения продажам. Для преодоления возражения менеджер может повторить его клиенту в виде вопроса, и сказать, что недавно один клиент уже имел подобные возражения, но после ознакомления с продукцией изменил свою точку зрения и согласился на сотрудничество.

Существуют стандартные возражения, которые говорят клиенты для быстрейшего завершения разговора, тренинги для обучения продажам подготавливают менеджеров преодолевать эти возражения методом правила трех «П»:

Если собеседник утверждает, что уже пользовался продукцией или услугой этой компании, и остался недоволен, необходимо воспользоваться правилом «Повторить, Поддержать и Продолжить».
Когда менеджер предлагает свою продукцию, но слышит в ответ что, поставщик такой продукции у компании уже есть это еще не повод к завершению разговора. Диалог необходимо вести до тех пор, пока менеджеру не удастся найти слабые стороны у поставщика по отношению к его компании, и на фоне этой слабости выставить свою фирму в лучшем свете. Но при этом менеджер не должен забывать одно из основных правил телефонного маркетинга – не унижать и не оскорблять конкурента.
Если собеседник категорически отвечает что предлагаемая продукция или услуга ему не интересна, менеджеру также необходимо воспользоваться правилом трех «П», однако если после его применения собеседник не изменит свою позицию, продолжать разговор не имеет смысла. Лучше вежливо проститься и не тратить время зря.
Если собеседник просит прислать ему все документы, с целью поскорей завершить беседу, менеджеру необходимо уточнить какая именно информация его интересует. При просьбе клиента прислать полностью весь каталог продукции, менеджеру следует сказать, что в каталоге содержится слишком большое количество позиций и что будет значительно проще, если клиент назовет конкретные позиции, которые его заинтересовали. Когда клиент согласен, и говорит, что конкретно его интересует, менеджер обязательно отправляет информацию по интересующим клиента позициям.
Если собеседник утверждает, что не компетентен в решении вопросов, с которыми обращается менеджер, следует уточнить, кто занимается их решением и связаться непосредственно с этим человеком. В случае отказа в предоставлении такой информации необходимо обратиться к секретарю для получения нужных сведений.