Разработка стратегии оптовых продаж

О разработке стратегии оптовых продаж

Некоторые компании нацелены не только на розничную, но и оптовую продажу продукции (собственного производства или от производителя). При поиске новых компаний, которым можно реализовать свой товар, менеджеры зачастую прибегают к схеме телефонного разговора с другим менеджером, отвечающим за закупку продукции. Далее отправляется коммерческое предложение и совершается повторный звонок. Но в большинстве случаев подобные попытки приводят к тому, что собеседник дает отказ, либо обещает перезвонить (естественно, это всего лишь вежливая отговорка). Поэтому эффективная разработка стратегии оптовых продаж является первоначальной задачей любого предприятия вне зависимости от его величины. Она позволяет увеличить объемы реализации продукции, а также добиться стабильного получения прибыли.

Цели разработки:

Расширение рынка сбыта
Захват лидирующих позиций на рынке

рабочих дней на подготовку

План для производителей

Если ваша организация выступает в качестве производственного предприятия, в процессе создания стратегии оптовых продаж необходимо уделить внимание таким этапам процесса:

подбор методик дистрибуции;
выбор каналов, по которым будут совершаться ключевые оптовые продажи;
создание принципов работы с посредниками;
определение корректных целей;
создание тактического плана запланированных мероприятий.

Дистрибуция: особенности выбора метода

Руководителю предоставляется возможность выбора в пользу одного из двух основных методов: интенсивная стратегия распределения, либо оформление эксклюзивных прав на дистрибуцию.

В случае с интенсивной стратегией необходимо быстро построить широкий охват рынка. Дистрибьюторы должны четко понимать, в чем заключаются выгоды и преимущества конкретного товара, изготовленного вами, по сравнению с конкурентной продукцией. По каким причинам им выгоднее работать именно с вами, а не с конкурентами? Варианты ответа могут быть разными. Например, предоставление повышенных бонусов за каждую продажу, широкая популярность товаров на рынке, гарантирование стабильного уровня продаж, предоставление особых условий совершения оплаты, предоставление гарантии на возврат продукции и так далее.

Суть эксклюзивной стратегии заключается в том, что только избранным компаниям будет предоставлено право на реализацию конкретно вашего товара. Она позволяет создать взаимовыгодные партнерские отношения с дистрибьюторами. Как правило, здесь выдвигаются особые условия и требования продажи в целом. Путем предоставления эксклюзива производитель выставляет ряд требований касательно оформления продукции в местах, где она продается, уровню цен, а также обязательному ассортименту.

Каналы продаж

Создание оптовой стратегии для любой компании отражает ряд основных и второстепенных каналов распределения. В перечень основных входят следующие:

каналы с высокой долей продаж определенного типа товаров. К примеру, продуктовые супермаркеты обычно демонстрируют высокие показатели реализации молочной продукции;
каналы, способные выгодно выделить продукцию компании на рынке, подчеркивая имидж. Например, некоторые косметические средства реализовываются только в аптечных сетях, что дает понять о высоких профилактических свойствах;
каналы с обеспечением преимуществ в расходах. К примеру, интернет-магазины;
прямые каналы продаж.

Работа с торговыми посредниками

При создании стратегии оптовых продаж надо обязательно составить перечень всех посредников, которые принимают участие в создании каналов дистрибуции. Важно убедиться в том, что они имеют высокий уровень влияния. Компании также надо разработать правила работы с посредниками.

Постановка задач

Вне зависимости от объема стратегии оптовых продаж, каждая компания просто обязана поставить перед собой краткосрочные и долгосрочные цели по дистрибуции. Как правило, охват долгосрочных целей варьируется в объеме от трех до пяти лет. Он выступает в качестве важного ориентира, позволяющего принять стратегические решения в сфере распределения продукции. Краткосрочные, соответственно, устанавливаются на год, квартал, полугодие и так далее. Цели должны указывать на запланированный объем оптовой реализации продукции, широту ассортимента, категории товаров из обязательного ассортимента, основные правила выкладки, а также занимаемую долю полок в используемых каналах реализации.

Почему нужно создавать вместе с нами:

684

Звонка произведено

514

Клиентов прозвонено

Раз достигнут целевой показатель

13,81%

Конверсия по проекту

Дней активного прозвона

Тактический план действий

Любая стратегия оптовых продаж должна привести к созданию утвержденного плана тактических действий, связанных с улучшением объемов реализации собственной продукции. Длительность его составления бывает разной, в зависимости от количества предлагаемых продуктов, индивидуальных их особенностей и так далее.

Как проводится составление в нашей компании?

Самостоятельно наладить оптовые продажи, не зная рыночных особенностей и подводных камней, крайне проблематично. Такие попытки зачастую приводят к возникновению убытков, что негативно сказывается на деятельности организации в целом. Поэтому для решения такой проблемы необходимо обратиться за помощью к специалистам компании «Название». Существует ряд задач, которые ставят перед нами клиенты, обращаясь за помощью.

Достижение лидирующих позиций на местном или отечественном рынке в собственном сегменте.
Существенное улучшение маркетинговой активности организации.
Обеспечение управляемого стабильного спроса как на продукцию, так и на саму организацию в целом.
Увеличение эффективности работы внутренней маркетинговой службы предприятия, а также службы развития. Результат достигается благодаря повышению отдачи от групповой работы.
Доведение объемов оптовых продаж до запланированного уровня.
Увеличение процентного соотношения доли рынка в определенном сегменте до нужного значения.
Вывод на отечественный рынок новых товаров.
Создание привлекательных условий для выхода на другие рынки сбыта.

Если вы желаете добиться нужного результата, прямо сейчас предлагаем подумать о предварительных целях и ожиданиях в недалекой перспективе, включая разработку и реализацию новой стратегии оптовой реализации продукции.

Отработанная методология создания скриптов

НАШИ ПРИЕМУЩЕСТВА

Реальные сроки – увеличение продаж от 47% уже в 1-й месяц

Адекватные цены — отдел продаж на аутсорсинг от 39 990 рублей

Квалифицированные операторы – более 12 менеджеров с опытом работы от 2 лет

Работа с базой клиентов любого размера – совершаем до 700 результативных звонков в сутки

Высокое доверие клиентов – более 37 компаний доверили нам телефонные продажи за последний год

Гарантия результатов – ROI проекта от 4 до 16 рублей.

Индивидуальное обслуживание – разработка стратегии продаж под ваш бизнес

Прозрачные условия работы– удобные и понятные отчеты доступны круглосуточно

Существует ряд причин, по которым мы способны повысить показатели ваших продаж.

Предоставление максимально понятных и обоснованных стратегических целей развития компании.
Соблюдение высоких стандартов качества услуг для партнеров и клиентов.
Создание четко работающей маркетинговой системы.
Грамотное планирование и анализ деятельности различных служб.
Создание правильной организационной структуры и мотивационной системы для службы продаж, маркетинга.
Создание отлаженных бизнес-процессов на территории организации, а также внутри каждой службы по отдельности.
Над выполнением работ трудится высококвалифицированная команда специалистов с большим практическим опытом.

Калькулятор услуг

Чья клиентская база будет использована? Выберите один из вариантов

Готовая база Barsltd

Собственная база

Кого обзвонить? Выберите один из вариантов

Юридических лиц

Физических лиц

Какое количество клиентов или звонков вас интересует?

клиентов

звонков

Калькулятор рассчитывает ориентировочную стоимость проекта. Для точного расчёта стоимости свяжитесь с менеджером.

Мы подготовим для Вас индивидуальный расчет. Вы также можете заказать обратный звонок или связаться с менеджером по телефону: +7 (499)350-35-81

Среднестатистический срок, требуемый для реализации поставленной задачи, варьируется в пределах от двух до шести месяцев. В будущем мы можем оказать услуги консультационного сопровождения. Согласно нашим практическим наблюдениям, это способствует повышению эффективности внедрения и вероятности достижения запланированных показателей. В общей сложности, сотрудничество состоит из четырех этапов.

Диагностирование и подробный анализ системы оптовой продажи. Длительность варьируется в пределах от двух до четырех недель.
Тщательный анализ конкурентов, рынка и потребителей. Отнимает от четырех до восьми недель.
Создание эффективной стратегии развития продаж. Длительность – от четырех до восьми недель.
Полное сопровождение реализации. Представленный этап является самым долгим, минимальная длительность составляет три месяца.

В конечном итоге вам будет предоставлена готовая стратегия оптовых продаж, презентация с охватом ключевых положений и стратегических проектов, стратегический план, а также инструкции/приложения, представленные в виде аналитических рекомендаций и разработок.

Если у вас появились дополнительные вопросы, в любой момент вы можете обратиться за помощью к нашим штатным консультантам. Всю необходимую контактную информацию вы найдете в соответствующем разделе сайта. Специалисты компании всегда рады предоставить максимально развернутые ответы по телефону, электронной почте, либо при персональной встрече в офисе.