Спич продаж по телефону

 Основные правила нешаблонной продажи по телефону

В процессе составления скрипта всегда требуется творческий подход. В противном случае он будет выступать в качестве шаблонного копирования всех остальных конкурентов. С другой стороны, ряд важных моментов надо выверять с максимальной точностью.

Ниже предлагаем ознакомиться с основными правилами, соблюдение которых является обязательным, если вы желаете, чтобы нешаблонные продажи оказали должный эффект.

1. Без сценария все-таки не обойтись. Опытные менеджеры со временем вырабатывают собственную стратегию ведения диалога, но даже в таком случае все равно не обойтись без заминок. В случае с начинающими менеджерами дела обстоят совершенно иначе – здесь требуется тщательная выработка навыков работы со скриптом. Тем не менее, благодаря его наличию можно вести легкий и непринужденный диалог, заставить себя почувствовать уверенность. При хорошей проработке плана продаж, предусматривающего максимально большое количество потенциальных реакций заказчиков, менеджером невозможно будет манипулировать. Его практически не сбить с толку. При нешаблонной продаже, когда от специалиста часто требуется проявление креатива, этот момент имеет крайне важное значение.
2. В нешаблонном скрипте продаж включается ряд уникальных уточнений. Например, если заказчик не может говорить в конкретный момент, специалист отвечает что-то типа «Мы действительно ценим Ваше время, поэтому позвольте спросить, когда представителям нашей компании будет удобно продолжить с Вами приятное общение». Шаблонные конструкции от большинства организаций-исполнителей включают в себя более грубые приемы. Например, «Мы обязательно Вам перезвоним, только дайте знать, когда конкретно у Вас будет время на диалог». Вряд ли кто-то захочет снова продолжить диалог после такого ответа. Кроме того, нешаблонная продажа по телефону всегда должна сопровождаться уточнением о наличии свободного времени для разговора на данный момент. Чтобы понять, когда уместно задавать такой уточняющий вопрос, достаточно обратить внимание на тон собеседника. Важно всегда быть на позитиве, никогда не грубить клиенту в ответ.
3. Максимальная внимательность к любой формулировке – залог успеха любой нешаблонной продажи. В плане всегда отражаются конструкции, использование которых является как минимум неуместным, на практике – очень грубым и неподходящим. Возможно использование уместной шутки, если это уместно, либо когда полномочия позволяют вести диалог в подобном формате.
4. Скрипты нешаблонных продаж включают в себя не только работу на позитиве, но и формулировки, которые используются при возникновении возражений. Опять-таки, мы прибегаем к проверенным психологическим приемам, позволяющим нормализовать общение, сделать его еще более эффективным.
5. Нешаблонность соблюдается не во всем. Не стоит давать заказчику «перетягивать одеяло на себя», иначе это приведет к тому, что все последующие реплики менеджера окажутся неэффективными. На нормализацию ситуации может пойти достаточно большое количество времени, ведь нужно понять, что именно хочется клиенту, подходит ли ему выбранный товар и так далее.
6. В нешаблонном плане должна присутствовать уверенная договоренность о персональной встрече. Другими словами, не нужно давать человеку выбирать между теми или иными вариантами. Здесь потребуется прямой вопрос: «Мы можем предложить вам время «А» или время «Б», что Вам больше всего подходит?». Согласие по телефону является лишь предварительным этапом. Важно заинтересовать человека путем персональной встречи, потому что именно так он сможет понять, в чем заключаются преимущества обращения именно к вам. Стандартные шаблонные скрипты состоят из большого количества вопросов, ответы на которые находятся далеко не всегда. В этом и заключается основной минус, с которым может столкнуться руководитель.
7. В любом шаблонном спиче присутствует большое количество восхваляющих комментариев в сторону вашей продукции. Клиенты воспринимают подобное поведение крайне негативно. По сути, диалог превращается в банальное впаривание, вызывающее только негативные эмоции. В случае с нешаблонными конструкциями без настойчивости не обойтись, но ответы подбираются таким образом, чтобы они полностью соответствовали истинному положению вещей.